2019上海·德清民宿大會丨民宿怎樣賺錢?訂單來了提供的互聯網解決之道

開辦一家民宿,過詩與遠方的生活,是很多人的夢想;但是,民宿真的開辦后,運營卻是個不容回避的難題。

在2019上海·德清民宿大會暨洋家樂高峰論壇上,訂單來了的創始人沈愛翔發表了題為《數據驅動民宿經營提升》的演講,為民宿主們帶來針對民宿運營這個難題的互聯網技術解決之道。

15-19間客房收益最高

訂單來了是專注服務于民宿和短租公寓的預訂平臺系統,目前服務了18000多家民宿品牌,在莫干山有80%左右的市場占有率。不過,沈愛翔希望訂單來了給客戶所提供的價值不僅僅停留在系統上。

他認為,對于民宿經營來說,有三個最重要痛點,除了系統之外還有兩個,第一個是營銷,民宿因為缺少流量,所以需要靠互聯網在線獲客。再一個就是金融,因為民宿是資金周轉率很低的行業,需要更多的資金支持,所以訂單來了也希望能在數據和金融上去賦能。

首先說說從訂單來了反應出來的民宿現狀:

① 渠道與業態

據最新調查數據顯示,相比于城市酒店而言,鄉村民宿在渠道和業態上都更加豐富。大部分城市酒店品牌OTA(攜程、藝龍、去哪兒)占比均超過60%,而對鄉村民宿來說,只與OTA合作是不夠的,除了OTA占比只有32%,其他則分布在電話、管家、會員、微信公眾號、朋友代訂等多個渠道,哪怕是攜程的特牌也需要與大量本地化社交媒體渠道合作,或者自己想辦法做流量。

② 收入結構

從2017年第四季度到2018年第三季度的鄉村民宿收入結構來看,民宿的平均非房收入在逐漸提升,與酒店相比,民宿還擁有除住宿外的餐飲、資源、娛樂、商超等多個不同的業態。

③ 房間規模

那么,莫干山民宿眾多,大大小小的民宿體量,到底什么規模的民宿平均收益率是最高的呢?通過對擁有不同數量房間民宿的調研,結果發現15-19間房的民宿平均收益最高,平均客房收益達到358塊錢。

莫干山民宿有品牌效應

莫干山是眾所周知的民宿標桿圣地,國內許多地方都在學習莫干山的民宿,莫干山的民宿經營情況到底有沒有比國內其它地方好呢?

沈愛翔說,訂單來了把莫干山的數據和其它地方的數據專門拿出來做了一個對比,發現從平均房價來看,莫干山高于全國其它地區,從投資金額來看,莫干山的民宿要遠遠高于其它地區,從入住率來說,在非7、8月的時候,莫干山的入住率和全國其它地方相差不大,而在7、8月的時候則明顯高于其它地方。

莫干山為什么能做得這么好?沈愛翔認為主要在于品牌。

大家在住民宿的時候會想象出一個度假的場景,一想到度假就會想到莫干山,所以莫干山形成了一個度假目的地和民宿聚集地的品牌效應。所以現在再復制莫干山模式的時候,大家都不是單兵作戰了,而是抱團發展。最近兩年國內出現了非常多的民宿集群,例如桐廬、鄉伴理想村、寧夏中衛。寧夏中衛的數據非常超出我的預期,它們開的五六家店平均入住率都在90%以上,真的非常厲害!”

用預售來抵抗淡季與非周末困境

對于不少民宿的經營者來說,最頭疼的就是淡旺季和(非)周末的問題,這也是國內所有民宿普遍面臨的一個難題。

沈愛翔介紹說,從去年年中開始,有很多平臺開始給民宿推廣預售分銷,這里面有兩個邏輯:第一個是為什么民宿需要預售?因為昨天的房間你不可能拿到今天賣,過去就過去了,所以大家要想清庫存就要提前預測未來的閑置庫存量是多少,提前把這些庫存做限時特賣。

第二個邏輯就是分銷,分銷非常好地利用了民宿的老客資源。很多民宿業主之前都不太關注會員的體制建立,因為大家覺得好像民宿的復購率沒那么高,所以會員體系就沒那么重要。但去年開始有了預售分銷這個事情之后,可以明顯看到之前做過會員沉淀的民宿有著極大的優勢。

分銷的模式就是利用老客幫你帶新客。民宿是帶有天然口碑傳播的屬性,如何把口碑傳播變成可利益分享化和在線化是關鍵的,老客沉淀做得好的民宿在預售上的速度非常快。

如何處理淡季,沈愛翔認為第一個是大家要提前做好庫存的預測以及預售,第二個就是淡季一定要有相應的降價。淡季的價格如果足夠有誘惑力,入住率是完全可以提上來的。

利用社交媒體獲客

今年,國內民宿平均收益下降了15%,中國消費市場逐漸變成一個存量市場,但是民宿的供給仍在不斷增加。未來,民宿行業會變成一個更加激烈的競爭環境,如何體現出競爭優勢就是如何更有效地進行低成本獲客。

過去幾年時間里面,酒店領域一直在探討直銷和分銷問題,但是在沈愛翔看來,民宿不存在直銷和分銷問題,即便是直銷也需要付出市場成本和獲客成本。“對于民宿來講,OTA也沒辦法做到讓你的房間天天滿房,除了攜程和去哪兒外,大家不如多探討一下怎樣獲得流量的問題。”

一般來說,渠道主要劃分為兩類,一類是社交媒體平臺,如抖音、微信、小紅書等。莫干山有許多品質民宿在小紅書上成了網紅,產生了大量流量,也有一些民宿在抖音上成了網紅而一房難求。所以它的核心內容是告訴用戶買什么東西,幫助用戶種草。民宿需要通過自己或者請KOL做內容以及引導用戶做內容。

抖音現在的日活用戶是3.5億,全球的抖音用戶是9.5億,在這么大的新的流量平臺上,民宿怎么樣發掘新的流量洼地和價值?在今年年初的時候訂單來了在抖音做了一次民宿記,挑選了10個民宿在抖音上進行KOL視頻的拍攝和播放,到現在為止累計視頻播放量4億多,三天賣出去200多萬。訂單來了和抖音的系統打通過程實現了從用戶看視頻到直接訂房,到店入住,又發視頻再到用戶訂房,這是一個閉環。

第二個就是告訴用戶去哪兒買。用戶一般都是在明確目標下到平臺上進行搜索、篩選、分類和比較。所以在這些平臺上大家最需要做的是排名和評論,以及比價。民宿想要提升自己的流量,以及降低自己的獲客成本,首先要知道在哪些平臺上進行獲客。

如果關心客人的狀態,就可以發現很多住過民宿的用戶是具有主動分享的習慣,因為民宿這個產品天然具有分享屬性,有些人發到朋友圈,有些人發到小紅書或者抖音,但是無論通過哪個渠道發出去,下面一定有人問這個民宿叫什么名字,在哪兒定的,多少錢,這是民宿具有的得天獨厚的社交裂變優勢。

那么,怎么利用好社交裂變呢?就是把口碑傳播變成在線化,把利益分享做成可價值衡量化。所以訂單來了系統上面有一個非常重要的功能叫做微官網分銷和預售券分銷,如果有人問這個住客這個民宿在哪兒訂的時候,這個客戶把鏈接發給他的朋友,他就可以得到60元現金,這是一個非常好的社交裂變的方式。

沈愛翔說,無論哪一種獲客方式,只要能獲得客戶的都是好方式。他希望接下來兩三年時間里面,大家可以更多聚焦在自己的獲客競爭力提升上。訂單來了會與各個民宿一起攜手發展,讓大家的生意越來越好,真正做到“用訂單來了的民宿都是賺錢的。”

來源:周到上海       作者:張姍